侯马电商在产业升级路上如何“突围”

最近几周，席萌的生活就像打仗。作为侯马本地电商平台窝麦良品的CEO，两节期间，平台“疯狂”的销量让她累并快乐着。

“近期销量真的是‘爆表’了!两节期间销售额突破了330万元，光是自主品牌就达到了15万件!”10月7日，记者电话采访了席萌，她的言语间全是掩饰不住的开心。

从传统的商贸中心转型成为新兴的电商基地，侯马仅用了三年多的时间，就孵化出了以窝麦良品为代表的一批“青春洋溢”的本地电商平台。

产业的发展壮大，既带来了机遇，也带来了挑战。阿里巴巴、京东、苏宁易购等“外来的和尚”纷纷闯入，让本地电商面临前所未有的竞争。本土“和尚”怎么“念经”才能不被外来的“和尚”打败?念什么经才能应对平台过剩、产品遇冷、实体冲击等重重危机?

在多面夹击下，侯马本地电商从容应对，以服务创品牌，变“生存”为“生态”，在产业升级的路上奋力“突围”，杀出了一片天地。

竞争经：“自主品牌+个性定制”破解“同质化”难题

侯马人把本土电商平台称为“网上集市”，集市上啥都能买，小到牙膏、袜子，大到化肥、汽车，件件都能送货上门。

集市也有缺点，侯马虽说是商贸城市，但既不是农业大市，也不是加工强市。消费者上网买东西，不外乎就是图便宜和“新奇特”，显然，侯马本土电商平台在这两点上并不具备竞争优势。

面对必然存在的同质化问题，怎么另辟蹊径?

9月26日，在窝麦良品线下体验店里采访，记者看到了几瓶写着“喜结良缘”字样的张裕红酒。

“这就是我们的创新：依托代加工，结合本地消费者的需求，打造特色自主品牌。”席萌说，侯马的老百姓家里办喜事喜欢请来客喝红酒，特别贵的不划算，没牌子的又拿不出手。看到这点，窝麦良品和张裕酒庄合作推出了定制红酒，价格便宜，又有张裕的品牌作保证，还可以根据客户需求打上个性化酒标，所以很受欢迎。记者了解到，仅中秋节三天假期内，窝麦良品的定制红酒就销售了3000余瓶。

“定制红酒其实只是我们服务本地消费者的一个方式，我们还有真正的本土特色自主品牌，比如洗衣液。”

在窝麦良品的网店平台上可以看到，该平台自主品牌洗涤用品套餐组合，2瓶2公斤的洗衣液和2袋2.5斤的洗衣粉只需50元。

“避免同质化，就要抓住消费者的需求。对于洗衣液这种快速消费品，便宜好用是关键。同样的价格能买到更多的量，包邮还送货上门，品质也有保证，很容易抓住消费者。”席萌说。

打破同质化竞争难题，侯马本土电商下足功夫，抓住了品牌概念和定制理念，夹在淘宝、京东以及即将到来的苏宁易购当中，巧妙地引导消费者选择了自己。

营销经：“订单式销售+品质把控”应对“被退货”难题

那边，本土电商在竞争方式上寻求突破，用符合本地需求的定制产品让消费者心甘情愿地为他们贡献了销售额;这边，找到了竞争优势的电商们则念起了“营销经”。

山西马上购电子商务有限公司是侯马电商平台的“领头羊”。该公司在竞争中摸索出了一条符合本土化企业发展优势的营销道路——农产品上行，即将本土特色农产品销往全国各地。

做农产品上行并不容易。

9月27日，在马上购的办公室，一位员工正在打电话给农户。“有顾客订了吉县苹果，要反复叮嘱农户摘过后按平台的统一要求进行分拣包装，填充泡沫，贴好标签最后封箱发货，不然就容易出问题。”这位员工告诉记者。

几箱苹果而已，不打电话能出什么问题呢?在总经理金波的办公室，记者找到了答案。

“我们做山西特色农产品这一年中，无数次‘被退货’。开始觉得冤枉，苹果在地头摘下来时好好的，为啥发到目的地就烂了一半?后来仔细向顾客和果农了解后才知道，我们给果农发放了统一的包装箱、填充泡沫，但他们并没有按我们的要求对苹果进行分拣、分级，也没有填泡沫就发货。这就导致一些本身有问题的苹果，在运输过程中烂掉，而没问题的苹果也被摔烂或者碰烂了。”

频频“被退货”后，金波的心里树立起了强烈的“品质控制”概念：“无论电商平台卖的是什么，终归是做营销的。没有品质控制，营销就不可能步入良性的生态循环，电商的发展就是死路一条。”

为了打造电商发展的良性“生态圈”，马上购做起了“订单式销售”：消费者下单后，由客户同农户取得联系，直接从地头拿到农产品，按统一要求进行包装发货。订单式销售使马上购能在源头上把控产品品质，有效提高了下单率，降低了退货率。

“今年1-8月，我们销售的农产品总额达2751万元，光是国庆期间，农产品销售额就突破了230万元。”金波告诉记者，在严格的品质把控下，该平台的口碑愈来愈好，不仅带动了原有的苹果、红枣等产品的销售，连今年新上市的赤焰辣椒也跟着“沾了光”，“国庆期间我们的1700亩辣椒销售一空”。

电商的竞争就是服务的竞争。品质控制做好了，销售量上去了，就很容易在竞争中脱颖而出，这是侯马本地电商在“突围”中念通的又一本经。

发展经：“村级平台+抱团生存”谋划跨越式发展

从服装店的小老板学会开淘宝店，到如今家家户户几乎都使用电商平台购物，电商无疑成为了侯马的主导产业。据统计，该市目前采用网上营销的企业、商户已突破2000家。

侯马本土电商产业要想谋求跨越发展，除了政策层面的设计，还要操作层面的可行。

2015年，阿里村淘进驻该市，并布局了1个县级运营中心和39个村级服务网点。借鉴阿里巴巴的经验，窝麦良品、马上购等本土电商都将网点布局到了村一级。

“未来的电商将不再以卖产品为主，而是要卖服务，而且这个服务是全球化的。实现这种全球化的服务，并不是靠一家‘马上购’可以实现的，必须是所有的电商去共享资源，优势互补，形成一种‘共享生态’。‘共享’就意味着‘抱团’。只有整合资源，‘抱团’发展，才能谋求突破，才能升级产业。”金波说。

一直以来，侯马都将“凝聚力量、整合资源”的“抱团”发展理念作为电商发展的指导思想。2015年底，侯马市政府牵头建立了“侯马电子商务服务中心”，作为连接侯马电商发展的桥梁，为电企业、创业者、商户、农民等提供“一体化”、“一站式”专业电商服务。

今年4月，侯马举办了首届侯马本地电商企业沙龙，邀请淘宝、京东、苏宁易购等国内知名电商企业与马上购、窝麦良品、米兰多格等20余家侯马知名本地电商企业座谈交流。此外，作为本地电商的“龙头”，马上购也“牵手”阿里巴巴农村淘宝、京东等知名电商平台，负责培训电商从业人员，完善产业链等。

在“抱团”发展之路上不断做出尝试，侯马本地电商发展生态也渐渐完善起来。对于侯马的老百姓来说，在这个“生态圈”里可以做的，不再仅仅是“网上赶集”。

“我看本地的电商平台也允许个人进驻了!咱哪天也开个店，过过当店主的瘾!”采访时，高村乡西贺村的小赵告诉记者。

从无人知晓的小网店，到吸引百姓进驻当店主，一路“突围”的侯马本土电商，用实际行动证明了他们不仅会“念经”，还用自己的努力，迎来了属于他们的最好的时代!